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做好这5点,让你的诊所门店利润提高126.14%

by 牙医管家 718

咨询服务过1000多家齿科企业的运营系统建设专家李林涛曾在关于门店盈利系统的课堂上,曝出一张图,用最具说服力的数据直观证明了:通过门诊重要运营参数的整体小幅提升,能为门诊带来多么显著的利润升级。


诊所营销


暂把它总结为“门诊业绩提升系统公式”,那么如何让其落到实处,成为门诊运营的金标准呢?本文将整合牙科行业一些行之有效的营销、成交、盈利手段,一一剖析每个参数,让它们转化成可量化的利润保障。


李林涛课程


一、均就诊次数,如何提高30%?


对门诊怀疑、对医生惧怕、对价格担忧的患者,如何能充分信任门诊,是增加就诊次数的关键所在。


1、初期信任怎么建立?

首先是通过门头LED屏、等候区显示器、内刊/三折页、门诊简介墙、网站/公众号、证书展示、询问前台人员等途径了解门诊和医生,接下来,患者更关心、门诊人员更感棘手的还是报价问题。


2、患者问价,要立刻给出报价吗?

专业门诊内训师林秋香反复提醒,一定要牢记报价三原则:没有产生信任的时候不报价、价格没有完全塑造的情况下不报价,患者对方案不认可的情况下不报价。


林秋香老师


3、患者再三坚持只想知道价格,怎么办?

学会分解价格,将价格按条目详细报出,用以缓解患者听到“一口价”的抗拒心理。


4、低价就能打动患者吗?

觉得报低价,患者就会买账是误区,即使10块钱也会有人讨价还价,所以不要患者一喊贵,就用放弃的态度去对待。应先区间报价,顺序为低区间、中区间、高区间,探知客人对价格的敏感程度再进行详细讲解;


区间价里初步认定后,再报高/中/低三种具体价格,此时不建议从低等价格开始报,讲明价格构造让患者选,当他思考过后求助于你,你再给出具体理由。要的建议是值钱的,给的方案是不值钱的。


二、门店客单价,如何提高20%?


医生应以专家顾问的身份出现,以协助患者解决问题为目的,以建立信任引导为主,将自己置身于患者的位置上。尊重患者也是专业的体现,应将口腔治疗计划,包括检查详情、治疗步骤和方案的详情认真与患者交代,并得到患者充分认可,才能循序渐进地实现门诊客单价的提升。


沟通时,要利用多媒体工具向患者详细介绍各种病例资料,如牙齿模型、牙医管家医患沟通视频、DSD口内及面部照片、正畸分类特别是治疗过类似病例的术前和术后,对比照齐全,以便给患者更直观的理解。


牙医管家正畸分类

(牙医管家正畸分类功能直接展示病历效果)

医患沟通视频

(医患沟通视频直观展示治疗过程,更直观了解)


三、门诊利润率,如何提高15%


第一,控制成本。保证质量,减少投诉及返工;降低管理及固定投入成本;加盟连锁门诊或联合其他门店集采降低可变成本。


诊所营销


第二,聚焦团队工作效率,提高生产率,改进时间管理。


诊所营销


四、初诊转化率,如何提高20%?


完整的独立接诊10分钟是不够的,初诊涉及很多环节,如了解患者基本信息、肉眼诊断、内窥镜、X光片检查、询问就诊目的、要求等,让患者在诊所逗留的时间越长,成交的机会越高。


实现初诊的高成交率或转化率,要对初诊患者进行准确定位。首先从穿衣打扮、言谈举止、居住环境方面初步定位,如从女性患者的妆容、包、香水、首饰,男性患者的香烟、打火机、手机、手表、车钥匙等估计经济条件,从他们填写病历时的居住地址判断小区档次,从其进门时是否微笑、点头、眼神接触分析对方的第一印象。


牙医管家软件

(录入患者基本信息可为患者定位提供重要参考)


接着分析患者的性格来修正定位从事口腔行业近20年的运营专家宋爽将患者性格归纳为直接、果断、易怒的老虎型,热情、自信、乐观的孔雀型,友善、稳健、有耐心的树袋熊型,还是紧张、挑剔、严谨的猫头鹰型,针对不同类型,要有不同的沟通应对方式。


宋爽老师


最后从患者的心理类型、患者类型、诊疗的需求程度来完善定位。安全型、焦虑型、回避型的患者有不同的表现,需要不同的应对措施;不同的消费水平、文化素质水平也会影响患者对诊疗的接受程度;努力将患者暂时忽视的潜在需求转化为即刻需求。


五、准患者数量,如何提高5%?


增加准患者数量,扩大获客渠道,需要更多样有效的营销模式。


精准营销,开放更多的引流入口,如媒体广告推广、活动促销、大型商圈、社交号、社交群、互动直播平台、公众平台等。牙医管家微官网,不仅可实现线上预约、口腔宣教、在线咨询、资料发送、影像同步等多种服务,还可借助牙医管家提供的优惠券、二维码分享等功能,让诊所的线下活动迅速扩展到朋友圈,拓宽患者入口渠道,助力低成本营销。


诊所微官网


产品营销,打造爆品,进行产品绝杀,具体方法是:将技术语言转化成销售语言,产品卖点提炼成销售话术,设计销售场景患者问答,制定统一的百问百答手册,精准到每个标点符号,简单到傻瓜都听得懂,准确使用行业标准语。


口碑营销,打造精细的患者服务。相关数据显示,每一个患者有13个下线,如果技术不到位,每营销成功带来一位客人,会失去一批客人。规范化地无菌操作、熟练使用仪器、减少治疗过程中的随机性,都是医生专业负责的体现,是患者感受诊所服务的重要环节。在术前签署知情同意书,如利用牙医管家SAC种植风险评估系统,为每一位种植患者做出合理的治疗预测,不盲目夸大效果,并最终由患者确认,让患者享受到安全精准的诊疗服务。


种植分险评估


诊所还应建立严格的回访制度:拔牙、备牙、种植,医生当日回访;正畸、治疗医生次日回访;美白、洁牙,护士次日回访;满意度调查,客服一周回访;牙齿使用情况,护士一个月回访。除此之外,还有不定期的节日、日常问候、潜在患者、优惠活动、年度复查回访。牙医管家口腔管理软件回访功能,针对一个患者,诊所可一次性选择多个回访时间节点,如三天后、两周后、半年后等,一次操作跟踪整个诊疗过程,通过对现有患者的持续营销挖掘潜在患者。


批量回访操作演示

(批量回访操作演示)


首先通过患者的均就诊次数,确认门店的内部服务流程打造是否够完美、够精致;接下来制定客单价,锁定20%的高价值患者;再通过降低成本、提高人均产值来提高门诊利润率;再增加消费次数来提高初诊转化率;最后增加准患者数量,最终结果是提高至少30%的门诊整体业绩。


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方式一:百度搜索牙医管家官网,进入牙医管家官网,点击口腔软件进入下载页面;


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