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口腔销售员怎么选择优质客户

by 牙医管家 35

  不管从事什么类型的销售工作,销售员都应该清楚的知道每个行业都有自己的二八定律,口腔销售人员也可以遵循这样的原则,那么怎么找到20%的客户为自己创造80%的销量呢?什么样的客户才是优质客户?如何选择优质客户是口腔销售人员的重要原则。

  优质客户的选择标准有哪些?

  (1)客户的市场范围要在自己市场服务布局内。

  由于口腔销售员工作的特殊性,在客户拜访或者每天上门接送件,都是采用电动自行车或者坐公交车的方式,如果客户超出自己服务布局,不但加重销售人员的负担,而且浪费时间和精力,最终导致导致业绩不高,又维护不好客户关系。

  (2)客户的总销量不能太低。

  提成是销售人员实现自己的人生目标及梦想的重要资源,因此销售人员迫切需要提高销量,也希望自己的客户产出更高的销量,低产出使得销售人员无以维系生活。有的口腔材料销售员会在一定情况下给与客户好处,或者怕得罪客户,经常给客户赠送一些东西,额外的付出使得自己的总销量锐减。

  (3)选择有实力与信誉的客户。

  销售人员选择客户合作时要清楚客户情况,包括客户在当地的能力及口腔行业的信誉与口碑如何,这能避免日后各种纠纷与麻烦。有的客户由于自己各方面原因,导致资金周转出现问题,导致欠各种供应商款项,逾期长不予支付,在行业内口碑较差,这样使得很多公司不愿与之合作。

  (4)客户的技术水平,经营能力的高低必须达到要求。
  
  由于口腔行业在国内的发展时间不长,医生技术水平相差很多,销售人员在合作之前可以多看看客户的技术水平以及是否愿意别人与他沟通,接受意见的能力,不然,后期会出现很多的技术方面问题导致出现医患纠纷将公司卷入争端之中。

  (5)了解客户与现在合作的厂家的状况。

  所谓物以类聚,人以群分。不同的客户有不同的价值取向,了解口腔医生现在合作的竞争对手对销售员来说非常重要。如果客户目前选择的中高端的竞争对手合作,那么这个客户就会从多个方面看待问题,并且会注重产品的各个方面,会从多方面考虑和选择供应商;如果客户选择了低端对手合作,说明这个客户只在乎的是产品价格,且客户忠诚度会非常低。

  (6)客户的“麻烦事”不能太多。

  销售人员每天需要拜访客户很多,在有限的时间内需要拜访多个客户,否则其中一个客户拜访时间过长,会导致所有的拜访流程与计划将被打乱。有的时候可以医生自行安排处理,但却让销售人员返回处理,或者经常给销售人员提出让销售人员比较为难的工作安排,这类客户不能称之为优质客户。(牙医管家口腔软件下载:https://soft.dental360.cn/)
 


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